Dal fairway alla consulenza: quello che il golf insegna sulle assicurazioni

di Leonardo Alberti

Fare formazione è una esperienza straordinaria, spesso ci sono aule che finiscono quando si spegne il proiettore, ed altre che continuano mentre torni a casa, mentre ripensi alle parole ascoltate, alle risate, alle intuizioni nate quasi per caso. È esattamente questo il tipo di formazione che dall’anno scorso ho deciso di cercare, anzi, di costruire.

Ho preso una decisione molto precisa: fare soltanto aule che siano vive. Aule dove ci si diverte, dove le persone partecipano davvero e dove anche noi formatori possiamo imparare qualcosa. Perché il giorno in cui chi insegna smette di apprendere, probabilmente smette anche di essere utile.

La prima delle quattro giornate che IFC GROUP ci ha commissionato insieme a Patty Chada è stata esattamente questo. Un’esperienza vera. Coinvolgente. Persino sorprendente.

La splendida cornice del Golf Club Varese ha fatto il resto. Perché ci sono luoghi che aiutano il pensiero a uscire dagli schemi. E forse era inevitabile che proprio lì succedesse qualcosa di diverso.

Come faccio spesso, avevo preparato una presentazione dettagliata del percorso. Slide, concetti, struttura. Tutto ordinato. Ma poi è successo quello che accade ogni volta che lascio spazio all’istinto. Durante il viaggio in treno da Milano a Varese ho cambiato completamente idea.

Ho iniziato a scrivere.

Un articolo, un flusso di pensieri, un parallelismo tra il golf e il mondo assicurativo. Un collegamento nato quasi naturalmente dentro di me, forse perché il golf lo pratico da molto prima di diventare assicuratore. E probabilmente molte delle cose che oggi insegno sulla relazione con il cliente, sulla gestione dell’errore, sulla paura, sulla concentrazione e sulla fiducia le avevo già imparate inconsapevolmente camminando su un fairway.

Nel golf, come nelle assicurazioni, non vince chi colpisce più forte. Vince chi sa gestire le conseguenze dei propri errori. Vince chi accetta che il rischio faccia parte del gioco. Vince chi ragiona sul colpo successivo invece di restare prigioniero di quello sbagliato.

E soprattutto, sia nel golf sia nella consulenza assicurativa, conta la capacità di leggere la persona che hai davanti.

Un cliente, proprio come un giocatore, raramente ha bisogno di qualcuno che gli dica soltanto cosa fare. Ha bisogno di qualcuno che lo accompagni nelle decisioni, che lo aiuti a gestire la pressione, che sappia trasformare la paura di sbagliare in consapevolezza.

Quando sono arrivato in aula ho letto quell’articolo ai partecipanti. Ed è stato lì che il percorso ha preso una strada completamente diversa da quella prevista.

Patty è stata costretta ad adattarsi in tempo reale a quel format improvvisamente diventato narrativo, esperienziale, quasi teatrale. Ed è esattamente in questi momenti che lei riesce a dare il meglio di sé. Perché la sua enorme preparazione accademica sulla psicologia del rischio diventa ancora più potente quando viene liberata dagli schemi troppo rigidi e si intreccia con ciò che nasce spontaneamente in aula.

È nato così un dialogo autentico. Non la classica formazione dove uno parla e gli altri ascoltano, ma un confronto continuo fatto di esempi, emozioni, osservazioni e persino ironia.

Diciotto partecipanti, capitanati da Marco Cambise che ha aperto e chiuso la giornata con grande energia e partecipazione, hanno accettato di mettersi in gioco davvero.

Prima in aula. Poi sul putting green.

E quella garetta finale di putt ad eliminazione, apparentemente semplice e leggera, si è trasformata quasi in una metafora perfetta di tutto ciò che avevamo raccontato durante la giornata. La gestione della tensione. L’attenzione. Il controllo emotivo. La paura di sbagliare davanti agli altri. La fiducia nei propri movimenti.

Perché il golf ha una capacità straordinaria: mette a nudo la mente.

Ed è forse proprio per questo che può insegnare così tanto anche a chi si occupa di consulenza, relazioni e protezione assicurativa.

Credo sinceramente che giornate come questa dimostrino una cosa fondamentale: la formazione tradizionale, quella fatta soltanto di nozioni e slide, non basta più. Oggi le persone ricordano ciò che vivono, non ciò che subiscono.

La vera consulenza moderna nasce dalla relazione. Dall’ascolto. Dalla capacità di creare esperienze che lascino qualcosa dentro.

E forse il punto più bello di tutta questa esperienza è che, ancora una volta, sono tornato a casa con la sensazione di aver imparato io per primo.

ECCO L’ARTICOLO CON CUI HO INIZIATO IL NOSTRO INCONTRO:

C’è una cosa che il golf insegna molto bene e che il mondo assicurativo spesso fatica ancora a spiegare: il problema non è evitare il rischio. Il problema è imparare a gestirlo.

Quando entro in aula e parlo di Psicologia del Rischio mi accorgo che molte persone immaginano il rischio come qualcosa di teorico, lontano, quasi matematico. Poi però basta guardare una partita di golf per capire che il rischio è una componente inevitabile di ogni scelta umana.

Io vedo spesso una straordinaria somiglianza tra il ruolo di un maestro di golf e quello di un consulente assicurativo.

Il giocatore è il cliente. Arriva sul tee con le sue paure, le sue aspettative, le sue convinzioni e soprattutto con il suo modo personale di affrontare l’errore. Perché il golf non è uno sport tecnico. O almeno, non è solo questo. È uno sport mentale. È il continuo confronto tra percezione e realtà. Esattamente come accade nella gestione del rischio nella vita quotidiana.

Le mazze da golf sono gli strumenti. Nel nostro parallelo sono le polizze. Nessun maestro serio direbbe mai a un giocatore che esiste una mazza perfetta per ogni colpo. Sarebbe assurdo. Esiste invece la mazza giusta per quella situazione, per quella distanza, per quel vento, per quel momento psicologico del giocatore.

Ed è esattamente ciò che dovrebbe accadere nella consulenza assicurativa.

La polizza non dovrebbe essere venduta come prodotto standardizzato ma scelta come strumento coerente con il contesto del cliente. Perché il problema non è avere “più coperture”. Il problema è capire quale rischio si sta affrontando e quale capacità economica si possiede per sopportare un eventuale danno.

Nel golf il fuori limite e le aree di penalità rappresentano perfettamente i rischi della vita. Sono sempre lì. Visibili. Dichiarati. Il giocatore li vede. Eppure spesso li ignora.

Ed è qui che entra in gioco la Psicologia del Rischio.

Perché molte persone, davanti a un laghetto o a un bunker, fanno esattamente ciò che fanno davanti ai rischi della vita: sottovalutano la probabilità di errore e sopravvalutano le proprie capacità.

“Passo sopra l’acqua.”
“Taglio gli alberi.”
“Riesco a fare il colpo.”

È lo stesso meccanismo mentale di chi pensa:
“A me non succederà.”
“Non ne ho bisogno.”
“Vedrai che andrà bene.”

Il rischio non viene negato razionalmente. Viene neutralizzato emotivamente.

E allora il ruolo dell’insegnante cambia completamente. Non è più solo quello di spiegare la tecnica dello swing. Diventa aiutare il giocatore a prendere decisioni corrette. A capire quando attaccare e quando gestire. Quando essere aggressivi e quando essere prudenti.

In fondo il golf non premia quasi mai il colpo perfetto. Premia chi commette meno errori gravi.

Ed è lo stesso nella protezione assicurativa.

Molti clienti cercano il “colpo della domenica”: spendere poco, avere tutto, non pensare ai problemi. Ma la vera consulenza consiste spesso nell’evitare il disastro, non nel promettere miracoli.

E qui entra in scena un altro elemento straordinario del golf: l’handicap.

L’HCP rappresenta il patrimonio tecnico del giocatore. La sua capacità reale di assorbire errori. Un professionista può permettersi di rischiare molto di più rispetto a un principiante perché possiede risorse tecniche per recuperare.

Nella vita accade la stessa cosa con il patrimonio economico.

Chi ha grandi disponibilità può sopportare alcune perdite senza compromettere il proprio equilibrio. Chi ha risorse limitate, invece, dovrebbe essere molto più protetto. Eppure spesso accade il contrario: proprio chi avrebbe più bisogno di protezione tende a esporsi maggiormente ai rischi.

Perché la mente umana non ragiona sempre in termini logici. Ragiona in termini emotivi.

La Psicologia del Rischio ci insegna che le persone non prendono decisioni solo sulla base delle probabilità. Le prendono sulla base della percezione, delle esperienze vissute, dell’illusione di controllo, dell’ottimismo eccessivo e perfino dell’orgoglio personale.

Quante volte un giocatore rovina una buca perché non accetta un colpo conservativo?

Quante volte una persona rifiuta una protezione adeguata perché psicologicamente vivere il rischio è meno doloroso che pagare un premio certo?

Ed è qui che il maestro, come il consulente, diventa fondamentale.

Non per imporre decisioni. Ma per aiutare il cliente a vedere il campo in modo diverso.

Perché alla fine il vero obiettivo non è evitare tutti i bunker della vita. È avere gli strumenti giusti per uscirne senza distruggere la partita.