Intermediazione assicurativa: siamo davvero all’inizio di una nuova era?

di Leonardo Alberti

Per molti anni il dibattito nel mondo assicurativo è stato sempre lo stesso: internet sostituirà gli intermediari? I comparatori cancelleranno le reti fisiche? Le compagnie venderanno tutto direttamente online? Oggi possiamo dire che nessuna di queste profezie si è avverata. Anzi, mentre la tecnologia cresce, cresce anche il bisogno di consulenza. Mentre l’intelligenza artificiale avanza, aumenta il valore della relazione umana. Mentre il cliente ha accesso a più informazioni, diventa sempre più difficile per lui distinguere ciò che è utile da ciò che è semplicemente disponibile.

Il mercato assicurativo italiano continua a crescere. Nel 2025 la raccolta premi ha superato i 180 miliardi di euro, con un incremento del 7,8% rispetto all’anno precedente, segno che famiglie e imprese percepiscono sempre di più il bisogno di protezione, previdenza e assistenza sanitaria integrativa.

Ma la vera trasformazione non riguarda i premi. Riguarda il ruolo dell’intermediario. Per decenni l’agente è stato principalmente un distributore di prodotti. Oggi questo modello mostra tutti i suoi limiti. Le polizze Auto sono sempre più standardizzate, la concorrenza sul prezzo è elevata e il cliente può confrontare le offerte in pochi minuti.

Il futuro non appartiene a chi vende polizze, appartiene a chi aiuta le persone a comprendere i propri rischi.

L’agente che continuerà a ragionare in termini di tariffa, sconto e rinnovo avrà sempre più difficoltà. L’agente che diventerà consulente della protezione potrà invece ampliare il proprio spazio professionale.

Lo stesso fenomeno riguarda i broker.

Negli ultimi anni il brokeraggio ha registrato una forte crescita, soprattutto nel segmento delle imprese, grazie alla capacità di costruire soluzioni personalizzate e di integrare competenze assicurative, finanziarie, legali e di risk management. La tendenza internazionale mostra una progressiva crescita del ruolo consulenziale e specialistico degli intermediari.

La vera sfida non sarà quindi scegliere tra agente e broker, sarà scegliere tra semplice distributore e consulente evoluto. Nel prossimo decennio vedremo probabilmente tre grandi categorie di intermediari.

• La prima sarà costituita da strutture fortemente digitalizzate, capaci di automatizzare le attività amministrative attraverso l’intelligenza artificiale, liberando tempo per la relazione commerciale.
• La seconda sarà rappresentata da specialisti di nicchia: cyber risk, welfare aziendale, sanità integrativa, rischi climatici, responsabilità professionali, protezione patrimoniale delle famiglie.
• La terza sarà composta da consulenti globali della protezione, capaci di integrare assicurazioni, previdenza, investimenti e gestione del rischio in un unico percorso di consulenza.

In questo scenario l’intelligenza artificiale non sostituirà l’intermediario, ma l’intermediario che non utilizza l’intelligenza artificiale.

Le attività ripetitive, la predisposizione di preventivi, le analisi documentali, la gestione delle richieste semplici saranno sempre più automatizzate. Ma la fiducia, l’ascolto, la capacità di interpretare i bisogni latenti e di accompagnare il cliente nelle decisioni difficili continueranno a rimanere competenze profondamente umane.

La storia ci insegna che ogni processo di digitalizzazione genera inizialmente paura di disintermediazione. Successivamente emerge invece una nuova forma di intermediazione, più qualificata e a maggior valore aggiunto.

È ciò che sta accadendo oggi nel settore assicurativo; l’agente del futuro non sarà valutato per il numero di preventivi che produce, ma sarà valutato per il numero di errori che evita ai propri clienti.

Il broker del futuro non sarà scelto per la quantità di compagnie che rappresenta, ma sarà scelto per la qualità delle decisioni che aiuta a prendere.

Per questo motivo il tema centrale non è la sopravvivenza degli intermediari bensì la loro evoluzione.

Chi continuerà a vendere polizze rischia di diventare una commodity, chi invece saprà vendere consapevolezza del rischio, protezione e serenità avrà davanti a sé un futuro straordinariamente interessante, perché le polizze potranno anche essere acquistate online.

La fiducia, invece, continuerà ad essere costruita tra persone.