Il rischio è dimezzato
La paura no.
di Leonardo Alberti
I furti in casa in Italia sono più che dimezzati in dieci anni. Secondo il Rapporto BES 2026 dell’Istat, nel 2014 colpivano 16,3 famiglie su mille, nel 2025 7,7. Nello stesso periodo sono calati anche borseggi e rapine.
Eppure non ci sentiamo più tranquilli. Nel 2025 il 55,9% degli italiani dice di sentirsi sicuro a camminare da solo al buio nella propria zona. Nel 2014 era il 56,2%. Il rischio reale si è dimezzato, quello percepito è rimasto lo stesso.
Gli psicologi lo chiamano euristica della disponibilità. Giudichiamo quanto è probabile un evento da quanto facilmente ce ne viene in mente un esempio. Un servizio al telegiornale, il racconto di un vicino o un messaggio nella chat del quartiere pesano molto più di una tabella Istat. Un evento vivido, raccontato e carico di emozione ci sembra frequente, anche quando non lo è.
C’è anche il rovescio della medaglia. I rischi che non fanno notizia, quelli lenti, astratti o lontani nel tempo, tendiamo a sottovalutarli.
Per chi lavora nell’intermediazione assicurativa questo divario non è una curiosità, ma il cuore del mestiere. Si può sbagliare in due direzioni.
Il primo errore è cavalcare la paura. Se il cliente sopravvaluta un rischio, è facile “vendere” su quella emozione. Funziona nel breve periodo, ma porta a coperture squilibrate, clienti che si sentono manipolati e, alla lunga, poca fiducia.
Il secondo errore è inseguire solo la domanda spontanea. I rischi che il cliente non vede sono spesso i più rilevanti per il suo patrimonio e per la sua vita:
- cyber: il phishing scritto con l’intelligenza artificiale è ormai credibile e personalizzato, e molte piccole imprese si credono al riparo;
- longevità: vivere più a lungo del proprio risparmio;
- non autosufficienza: un evento probabile, costoso e quasi mai pianificato.
Il valore del consulente sta proprio qui. Riporta in equilibrio la percezione del cliente: ridimensiona ciò che spaventa più del dovuto e rende visibile ciò che viene ignorato.
A fine ottobre l’EIOPA, l’autorità europea delle assicurazioni, ha pubblicato uno staff paper che propone di integrare le scienze comportamentali nella vigilanza sulla condotta di mercato. Il messaggio è che la sola conformità formale non basta a tutelare il cliente. Contano i risultati concreti lungo tutto il ciclo di vita del prodotto, e vanno guardate con attenzione le pratiche che sfruttano l’inerzia o la confusione dei consumatori.
In altre parole, non basta aver consegnato i documenti giusti: bisogna chiedersi se il cliente ha davvero capito e scelto in modo adeguato ai suoi rischi reali.
Nei percorsi di formazione con agenti, broker e reti bancarie uso spesso un esercizio semplice.
- Si elencano cinque rischi, per esempio furto in casa, incidente stradale, attacco informatico, perdita dell’autosufficienza e infortunio domestico.
- Ciascuno li mette in ordine da quello che ritiene più probabile a quello meno probabile.
- Poi si confronta la classifica con i dati.
Lo scarto tra le due classifiche è quasi sempre sorprendente, e fa capire meglio di qualsiasi slide quanto la nostra mente sia influenzata da ciò che vediamo e sentiamo. Se capita a noi professionisti, figuriamoci ai nostri clienti.
La paura non è una buona misura del rischio. Il compito del professionista non è assecondarla né ignorarla, ma aiutare il cliente a vedere i rischi per quello che sono. È qui che la psicologia del rischio diventa uno strumento di lavoro quotidiano, oltre che un tema da convegno.
Fonti: Istat, Rapporto BES 2026 (via Assinews); EIOPA, staff paper “Putting behavioural insights into practice”, ottobre 2026 (via Assinews).