La teoria del prospetto

Uno degli argomenti che dovrebbe interessare noi assicuratori, e quindi merita di essere approfondito,  è la “Teoria del Prospetto”.

La teoria del prospetto di Kahneman e Tversky, pubblicata nel 1979, sostiene che le decisioni degli individui non sono sempre razionali e non si basano sull’utilità attesa (come nella teoria tradizionale), ma piuttosto su una valutazione dei guadagni e delle perdite potenziali rispetto a un punto di riferimento, detto status quo. Le persone tendono ad attribuire maggiore importanza alle perdite che ai guadagni, e a sovrastimare la probabilità di eventi improbabili e sottostimare quella di eventi probabili.

Ecco alcuni punti chiave della teoria:

• Punto di riferimento:

Le decisioni vengono prese valutando i risultati come guadagni o perdite rispetto a un punto di riferimento, che spesso è la situazione attuale dell’individuo.

• Avversione alle perdite:

Le perdite vengono percepite come più dolorose dei guadagni di pari entità.

• Effetto framing:

Il modo in cui un problema decisionale viene presentato (incorniciato) può influenzare la scelta, anche se le opzioni presentate sono oggettivamente equivalenti.

• Sovrastima della probabilità:

Le persone tendono a sovrastimare la probabilità di eventi rari o improbabili, e a sottostimare la probabilità di eventi comuni.

• Funzione valore:

La funzione che descrive la relazione tra il valore di un risultato e la sua percezione soggettiva non è lineare, ma presenta una concavità per i guadagni e una convessità per le perdite.

In sintesi, la teoria del prospetto evidenzia come le scelte degli individui siano influenzate da bias cognitivi e dalla loro percezione soggettiva della situazione, piuttosto che da un’analisi razionale e oggettiva

Prospect theory: un esempio pratico

La teoria del prospetto fornisce un quadro per comprendere come le persone prendono decisioni in condizioni di incertezza. Per illustrare questa teoria, esaminiamo un esempio pratico che mette in evidenza i concetti fondamentali di framing, avversione alle perdite ed effetto di isolamento.

Scenario

Immaginiamo che tu sia un investitore che deve scegliere tra due opzioni di investimento:

1. Opzione A: un investimento sicuro che garantisce un guadagno certo di 5.000 euro.
2. Opzione B: un investimento rischioso con il 50% di probabilità di guadagnare 10.000 euro e il 50% di probabilità di non guadagnare nulla.

Effetto contesto

Il modo in cui queste opzioni vengono presentate può influenzare significativamente la tua decisione. Se le opzioni vengono presentate in termini di guadagni, la maggior parte delle persone tende a preferire l’opzione A, il guadagno sicuro di 5.000 euro. Tuttavia, se le stesse opzioni vengono inquadrate in termini di perdite potenziali, l’opzione B può diventare più attraente. Ad esempio, se venisse detto che scegliendo l’opzione A si perde l’opportunità di guadagnare fino a 10.000 euro, alcuni investitori potrebbero preferire correre il rischio.

Avversione alle perdite

La Prospect Theory suggerisce che le persone sono generalmente più avverse alle perdite che attratte dai guadagni. Nel nostro esempio, questo principio si manifesta nel fatto che l’investitore medio preferisce evitare la perdita certa di 5000 euro scegliendo l’opzione B, nonostante il rischio associato. La prospettiva di evitare una perdita è psicologicamente più potente del potenziale di ottenere un guadagno equivalente.

Effetto di isolamento

Il modo in cui gli investitori isolano le probabilità e valutano le opzioni può anche influenzare la loro decisione. Quando valutano l’opzione B, potrebbero considerare separatamente le probabilità di guadagno e di perdita. L’idea di avere una possibilità concreta di guadagnare 10.000 euro, anche se solo del 50%, può sembrare più attraente quando viene isolata dalla probabilità di non guadagnare nulla.

Alla fine, l’investitore potrebbe decidere di scegliere l’opzione B, nonostante il rischio, perché la prospettiva di evitare una perdita certa di 5.000 euro è più motivante del guadagno sicuro. Questo comportamento contrasta con le previsioni della teoria dell’utilità attesa, che suggerirebbe una preferenza per il guadagno sicuro (opzione A).

Questo esempio pratico dimostra come la teoria del prospetto possa spiegare decisioni che, a prima vista, sembrano irrazionali. Il framing, l’avversione alle perdite e l’effetto di isolamento influenzano profondamente il processo decisionale, portando le persone a fare scelte che violano i principi della razionalità economica tradizionale. Comprendere questi meccanismi può aiutare a prevedere e influenzare meglio le decisioni in vari contesti, dall’economia alla psicologia, alla politica.

Quanto sopra si riferisce a due articoli che ho trovato online (Prospect theory: un esempio pratico è del blog di UNICUSANO), che a mio avviso illustrano in maniera esaustiva la teoria e che fanno capire l’importanza di aver ben chiaro i processi di acquisto della nostra clientela.

Aggiungo due slide che fanno parte di un mio corso di formazione sull’argomento che ben sintetizzano il tutto.