L’intermediazione assicurativa oggi

Leonardo Alberti commenta l’intervento di Enzo Furgiuele

Ho letto con molta attenzione l’articolo di Enzo Furgiuele su ASSINEWS : COME SI STA TRASFORMANDO (CON POCHE REGOLE) L’INTERMEDIAZIONE ASSICURATIVA (link).

La fotografia che propone è lucida: la distribuzione assicurativa italiana sta cambiando molto più nella forma che nei numeri. Vorrei quindi aggiungere alcune osservazioni che, dal mio punto di vista, completano un’analisi già di per sé chiara e ben costruita.

Partirei da un punto che spesso si sottovaluta: il calo complessivo degli iscritti al RUI. Analizzarlo senza distinguere tra Sezioni A, B, C, D ed E potrebbe produrre conclusioni fuorvianti. Il dato che comunque emerge è che la trasformazione non sta tanto nella quantità, quanto nella composizione e nel ruolo degli attori. Capisco perfettamente la difficoltà che si ha nel reperire dati corretti, infatti, confrontare i dati 2014 con quelli di oggi è complicato anche perché allora l’accesso ai dati IVASS non era pubblico, e molto spesso si lavorava su elaborazioni di terzi.

Sul comportamento delle imprese concordo pienamente: l’introduzione massiva di “ius variandi” e l’abolizione del tacito rinnovo stanno riversando sugli agenti il peso di comunicazioni “in peius” verso la clientela. Qui il conflitto di interesse potenziale è evidente. L’agente, che per norma deve operare nel miglior interesse del cliente, si trova schiacciato tra linee guida commerciali e obblighi regolamentari. È un equilibrio che si regge sempre di più sulla professionalità del singolo e sempre meno su un quadro di regole coerente.

Molto interessante anche il tema delle MGA. Sono ormai centrali nella sottoscrizione di rischi specialistici, ma si muovono in un vuoto normativo che non può essere ignorato.
Agenzie? Delegati di compagnie estere? Soggetti ibridi?
Ad oggi non c’è un perimetro giuridico chiaro. Questo espone mercato, clienti e operatori a rischi operativi e di responsabilità che la normativa dovrebbe affrontare con maggiore decisione.

Sul fronte opposto vediamo invece modelli come “Allianz 51”, che portano le compagnie direttamente nel capitale delle loro agenzie. È un modello sicuramente legittimo, ma cambia profondamente i concetti di indipendenza, governance, successione e valore d’impresa dell’agenzia tradizionale. Su questo tema serve chiarezza e, soprattutto, un confronto aperto su cosa diventerà il ruolo dell’agente nei prossimi anni.

I comparatori, dal canto loro, stanno cambiando pelle. L’apertura di negozi fisici e la rete di oltre 2.500 partner dimostrano che, nonostante tutto, la relazione umana resta un elemento essenziale. Ma se il comparatore diventa distributore, il confine tra comparazione imparziale e vendita orientata rischia di assottigliarsi pericolosamente.

Molto centrata anche l’analisi sulle polizze embedded: mercato in crescita impressionante, ma con criticità importanti. Il cliente spesso non sa nemmeno di avere una copertura né come attivarla in caso di bisogno. È qui che il principio della IDD, tutela uniforme a prescindere dal canale, mostra la sua fragilità operativa.

In sintesi: il mercato accelera, la normativa fatica a seguirlo.
Siamo di fronte a una distribuzione a due velocità:

– intermediari tradizionali gravati da obblighi complessi e spesso ridondanti,
– nuovi canali che operano in spazi regolamentari ampiamente indefiniti.

È il momento di un intervento strutturale. Non servono ulteriori adempimenti, ma proporzionalità, coerenza e tutele realmente uniformi per chiunque distribuisca un prodotto assicurativo.
Questo è lo spirito autentico della IDD, anche se non sempre trova piena applicazione.

Il futuro della distribuzione non può essere lasciato a metà strada tra innovazione veloce e regole lente. O si governa il cambiamento, oppure saranno gli squilibri a governare il mercato.

Una cosa è certa: Enzo Furgiuele a mio avviso ha colto nel segno di quello che ci aspetterà in un prossimo futuro.