La consulenza 4.0

Scrive Ivan Calaprice in un suo lungo post sui social e su Linkedin:

“L’istituto del plurimandato, oggi al centro del dibattito sulla distribuzione assicurativa, non è una concessione octroyée,calata dall’alto come atto di benevolenza legislativa.

 È un diritto pieno, costruito nel tempo attraverso interventi normativi e regolatori di grande portata, consolidato da un impianto sanzionatorio tra i più severi dell’ordinamento in materia di concorrenza.

 La sua genesi è nota, certo, ma vale la pena ripercorrerla. Non solo come cronaca, ma come parte di un percorso interpretativo che, per usare le parole di Hans-Georg Gadamer, dovrebbe condurre a una fusione degli orizzonti tra la “lettera” della legge e la pratica quotidiana di chi è chiamato ad applicarla”.

Ed ancora…

“La fase legislativa: la doppia “Bersani”

 Il primo atto risale alla Legge 4 agosto 2006, n. 248, comunemente nota come prima lenzuolata Bersani. L’art. 8, comma 2, di tale legge disponeva che: “è nullo qualsiasi patto, anche post-contrattuale, che preveda per gli agenti l’obbligo di esercitare l’attività di intermediazione assicurativa per conto di una sola impresa”.

 La nullità colpiva quindi non solo le clausole espresse, ma anche eventuali vincoli successivi alla cessazione del rapporto, ponendo le basi per un mercato più aperto e contendibile.

 Il passo successivo avvenne con la Legge 2 aprile 2007, n. 40 (seconda lenzuolata Bersani), che all’art. 5 stabilì l’estensione del divieto a tutti i rami danni, superando il precedente limite alla sola RC auto. La relazione illustrativa chiariva che l’intervento mirava a “incrementare il grado di concorrenza nei mercati assicurativi, ampliando le possibilità di scelta per i consumatori e rafforzando l’autonomia imprenditoriale degli intermediari”.

 Questi interventi non erano isolati, ma coerenti con un quadro di riferimento più ampio: l’art. 41 della Costituzione, che garantisce la libertà di iniziativa economica; l’art. 101 del TFUE, che vieta le intese restrittive della concorrenza; e la Legge 10 ottobre 1990, n. 287, che disciplina il diritto antitrust italiano”.

Il post è molto istruttivo e vi consiglio di leggerlo perché sembrerebbe che ancora oggi alcune  compagnie cerchino di impedire ai propri agenti, con regole differenzianti in termini di flessibilità o quant’altro, l’uso del plurimandato. Ancora una volta questo atteggiamento, se effettivamente presente nel mercato, ci fa comprendere quanto sia sbagliato il rapporto fra mandatario e mandante e quanto bisogna fare per “liberare” gli agenti da lacci e lacciuoli che impediscono la loro “libertà imprenditoriale”.

Un grosso contributo a questa situazione distorta del nostro mercato viene dato dall’ANA 2003, un istituto obsoleto che contiene regole non più applicabili in un mercato che cambia alla velocità della luce. Oggi il mercato assicurativo cambia ogni 2–3 anni a livello operativo e tecnologico:

• Normativa: ogni 1-2 anni arrivano novità da IVASS, EIOPA e UE (es. IDD, sostenibilità ESG, POG, digitalizzazione contratti).
• Tecnologia: IA generativa, chatbot e self-service clienti sono già in uso e cresceranno velocemente.
• RcAuto: innovazioni come telematica e pay-per-use modificano pricing e gestione sinistri.

In 2-3 anni un’agenzia o compagnia che non si adatta rischia di perdere competitività.

mentre i cicli strutturali veri sono ogni 5–10 anni:

• Ecosistemi e piattaforme: l’assicurazione non sarà più solo “polizza” ma parte di servizi integrati (mobilità, salute, casa connessa).
• Canali distributivi: la quota digitale salirà molto, ma l’agente ibrido (consulenza + digitale) rimarrà centrale.
• Clienti giovani: Gen Z e Alpha pretendono esperienza digitale, trasparenza e linguaggio semplice.

In 5 anni il modello distributivo tradizionale sarà irriconoscibile se non evoluto in “consulenza 4.0”.

Quindi mettiamo mano all’ANA 2003 e facciamolo in fretta.

Abbiamo già perso almeno 4 o 5 “cicli strutturali”…evolviamo in “consulenza 4.0”.