La nostra mente associa un obbligo ad un controllo e mai ad una opportunità

di Leonardo Alberti

Ho letto un post (trasmessomi da alcuni amici che hanno l’accesso al gruppo Facebook) dove si diceva testualmente:

“Grandissimo servizio per tutti gli iscritti e loro collaboratori. Fornire 30 ore di formazione di qualità su argomenti che interessano la vita quotidiana dell’agenzia il tutto gratuitamente fa capire l’importanza di esser iscritti Sna.  www.snachannel.it: formazione professionale Ivass, Tutto pronto per le 30 ore (gratuite) Sna...”

Per me che faccio della formazione una missione e che do una grande importanza al concetto di “valore”, trovarmi di fronte ad una simile iniziativa ha suscitato in me un pensiero di “forte contestazione” all’idea questo perché quando una consulenza, un corso costano “zero” non possono essere percepiti come utili o di valore, ma semplicemente come una promozione o un mero assolvere ad un obbligo.

Vero è che da sempre evidenzio il fatto che la formazione IVASS, così come è fatta è completamente inutile e che quindi si cerca di farla non con la logica di apprendimento, ma con quella del minimo sforzo per essere in regola in caso di controlli.

Qui di seguito cercherò di motivare il mio disappunto alla iniziativa, non prima di aver chiarito che il sottoscritto, fa formazione da moltissimo, tempo e se la fa pagare anche profumatamente in quanto oggetto di un impegno personale importante, anche se potrebbe erogarla gratuitamente. Ma proviamo a ragionare insieme:

La psicologia cognitiva, la teoria economica la dinamica sociale concorrono a farci capire quanto sia sbagliato non far pagare una consulenza, un corso, un intervento professionale.

Secondo la teoria del valore percepito (perceived value theory), il prezzo non serve solo a pagare un bene: comunica implicitamente il suo valore. Ecco perché quando qualcosa costa zero, il cervello lo associa a:

• “poco importante”
• “facile da ottenere”
• “sostituibile”

Quando invece paghi per un corso, per una consulenza, allora associ quel corso o quella consulenza a:

• valore intrinseco più alto
• serietà dell’impegno
• qualità attesa migliore

In altre parole: “se è gratis, non deve valere molto”. Ma non solo, pagare crea coinvolgimento attivo perché quando una persona investe denaro, vuole massimizzare il ritorno di quell’investimento e pretende valore commisurato al prezzo pagato

Quando invece non si paga nulla, non si percepisce alcuna perdita e quindi si presta meno attenzione, si agisce con meno urgenza, si applica con meno impegno nel processo di apprendimento (se per esempio parliamo di un corso).

Ecco perché una consulenza gratuita, un corso di formazione, anche se eccellenti, spesso attivano il processo di ascolto, ma non stimolano un reale processo di apprendimento e le cose insegnate non essendo percepite di valore, per quanto detto, non vengono mai applicate o interiorizzate veramente.

Sul versante della qualità ci viene in aiuto la teoria del segnale (signaling theory)mette in evidenza la componente prezzo come un elemento implicito (e reale) di qualità.

Un consulente che lavora gratis può essere percepito (ingiustamente) come:

• poco esperto,
• poco richiesto,
• poco qualificato.

Ancora alcuni elementi importanti:

• rischio di banalizzazione:

1. Quando un servizio professionale è gratuito, viene condiviso facilmente, ma anche dimenticato facilmente.
2. Perde la sua unicità ed assume la connotazione di materiale promozionala

• L’essere umano è guidato da un forte principio di reciprocità (reciprocity norm) e quindi se riceve qualcosa gratis, inconsciamente pensa di non dovere nulla in termini di attenzione, impegno…Se invece il corso, la consulenza vengono pagate, nasce un senso di “questa cosa ha valore, voglio sfruttarla, l’ho pagata e quindi debbo impegnarmi”.

Un secondo elemento che ci deve far riflettere per completare questo nostro ragionamento è il fatto che la nostra mente associa “obbligo” a “controllo” e non a “opportunità”. In contesti organizzativi, l’obbligo viene spesso percepito come: “una perdita di tempo, una semplice verifica di compliance” (è questo il caso della formazione IVASS che è sempre la stessa e viene fatta non come una opportunità di crescita, ma come un inutile obbligo nozionistico)

Essere obbligati a fare una formazione, le 30 ore, ci porta a percepire il corso non come una opportunità di  crescita personale, una occasione per migliorare, uno spazio di confronto e di verifica delle proprie conoscenze. Tutto questo genera resistenza passiva: si partecipa, ma senza reale coinvolgimento.

Se vediamo il tutto dal lato della nostra “percezione” comprenderemo come essa cambia in base a come viene “presentata”( frame comunicativo). Un esempio:

• “Devi fare 15 ore di formazione obbligatoria per essere in regola.”→ percepita come peso burocratico
• “Hai 15 ore a disposizione per sviluppare nuove competenze utili al tuo lavoro, e in più sono riconosciute per l’obbligo formativo.”→ percepita come opportunità con beneficio aggiunto

Notiamo come l’obbligatorietà è la stessa, ma il significato percepito cambia radicalmente.

Per rafforzare il mio ragionamento concluderei con una serie di domande su cui riflettere:

• Come mai gli agenti fanno pagare la loro consulenza?
• Come mai le polizze hanno un premio da versare per essere messe in copertura?
• Come mai, noi intermediari, ci lamentiamo quando una compagnia vende le proprie polizze obbligatorie sottocosto?

Se abbiamo risposto con onestà a queste mie domande avremmo capito tutta l’essenza del mio ragionamento e la mia avversità a fornire formazione gratuita.