2026: come si modificherà il mercato assicurativo italiano

di Leonardo Alberti

Nel 2026 il mercato si muoverà lungo tre direttive:

(1) la rimozione della tacita proroga sulle polizze Danni di Unipol, che trasferisce sul cliente e sulla rete il peso del rinnovo esplicito;

(2) l’uscita di Allianz da ANIA dal 1° gennaio 2026, che indebolisce la coesione dell’associazione e apre a nuove geografie negoziali;

(3) la linea SNA sull’Accordo Nazionale Agenti (ANA) , “nessun rinnovo a costo zero”, ergo nessuna modifica peggiorativa , che irrigidisce i tempi di una possibile riforma. Insieme, questi tre fatti aumentano volatilità, pressione commerciale e rilevanza del capitale relazionale delle agenzie.

1) Unipol senza tacita proroga: cosa cambia davvero

Senza tacita proroga, ogni scadenza diventa di fatto una nuova trattativa. Aumenta il carico operativo in agenzia con maggiori attività amministrative (solleciti, incassi, re-underwriting), picchi di, rischio di disallineamenti coperture. Le agenzie si troveranno di fatto a dover fronteggiare una volatilità maggiore anche dei portafogli non auto. Il rinnovo esplicito rende più facile il switching dove l’RC Auto è già senza tacito rinnovo dal 2013, i clienti sono abituati a confrontare le offerte e a fare scelte ancor di più basate sul prezzo.

Questo comporta che solo le agenzie che si organizzeranno con un vero e proprio “ufficio rinnovi” adottando quindi cruscotti scadenze a 60,30 7 giorni attraverso  script di retention, ed offerte bundle vantaggiose per il cliente, avranno un tasso di redemption accettabile. Ciò ovviamente comporterà maggiori costi derivanti dagli investimenti su questo versante.

2) Allianz fuori da ANIA: nuova geografia del potere

Allianz ha confermato la disdetta dall’ANIA con efficacia 1 gennaio 2026. È una scelta che riduce il “fronte unico” delle imprese nei tavoli comuni e apre interrogativi su rappresentanza e lobbying settoriale che avrà sicuramente effetti a catena: fuori dall’alveo ANIA, un grande player può definire in autonomia posizioni su standard, contenziosi e relazioni industriali. Per gli agenti plurimandatari con Unipol ed Allianz fuori da ANIA si allargherà il ventaglio di regole e prassi da gestire per compagnia; per i mono, cresce l’importanza delle clausole integrative di mandato e degli accordi economici sottostanti.

3) ANA e linea SNA: il “no” a rinnovi peggiorativi

Al congresso di ottobre lo SNA ha ribadito che non accetterà un rinnovo dell’ANA “a costo zero” o con principi che pregiudichino la distribuzione agenziale. Tradotto: nessuna modifica al ribasso; eventuali aperture solo con contropartite economiche e di tutela.

Questo di fatto cosa comporterà? Tempi lunghi per una riforma organica dell’ANA; nel frattempo, la partita si sposta su accordi di secondo livello (mandato/mandante) e best practice locali.

Ma cosa ci si aspetta quindi?

Per prima cosa che la redemption diventa fondamentale per la sopravvivenza delle agenzie che dovranno impiantare veri e propri uffici skillati sulle operazioni di rinnovo (marketing e quant’altro).. Anche sul versante imprese sarà necessaria una strategia di “riconquista” della propria clientela con con preventivi mirati, scontistica condizionata e offerta di prodotti in bundling (Casa + Salute + Servizi), cosa che Unipol ha già messo in atto con il prodotto “Unica”.

Altra considerazione importante è che senza proroghe automatiche, aumenta la sensibilità a prezzo/servizio; i portafogli meno “curati” rischiano erosione accelerata ed inoltre no tacita proroga significa maggiori adempimenti e rischio di scoperture; serviranno checklist, audit interni e automazioni.

Ma il vero ostacolo sarà la cosiddetta  “contrattazione decentrata”. Infatti in presenza di un ANIA meno coesa (fuori Unipol e fuori Allianz) e un ANA “fermo su posizioni di retroguardia”, crescerà il peso di protocolli aziendali e integrazioni di mandato su dati, lead, servizi accessori, service fee.

Cosa dovranno fare (subito) le agenzie

Intanto come ho già detto mettere in piedi un “ufficio rinnovi” con procedure e azioni a 60, 30 e 7 giorni; segmentare il proprio portafoglio clienti per “rischio di abbandono × Valore vita cliente”, con piani di retention e cross-selling dedicati.

In presenza di costi che sicuramente aumenteranno andranno trovate sacche di risparmio attraverso una maggiora automazione ed una maggiore efficienza della struttura agenziale con focalizzazione sulla assistenza e sul servizio erogato alla clientela che giustifichi un eventuale aumento del costo della polizza. In sintesi un aumento della componente lavoro dedicata alla relazione e gestione della clientela.

In conclusione a mio avviso il 2026 non sarà (solo) un anno di “cambi regole”, ma un test di maturità organizzativa; la fine della tacita proroga in Unipol rende ogni scadenza una vendita; l’uscita di Allianz da ANIA frammenta i tavoli e moltiplica le prassi; l’ANA “non modificabile” al ribasso sposta il baricentro su accordi e competenze locali.

Chi trasforma la propria agenzia in una fabbrica della retention, dati, processi, dialoghi che calmano e convincono, non solo regge l’urto, ma guadagna terreno.