Assinews: nuovi record per le Assicurazioni

di Leonardo Alberti

Sono certo che dopo l’articolo di Assinews (un bellissimo articolo che spiega molto bene anche a chi non ne capisce di bilancio, l’andamento del comparto assicurativo nel 2024) qualcuno tornerà alla ribalta con la folle idea di chiedere alle compagnie di assicurazione l’aumento delle provvigioni.

Perché parlo di folle idea? Semplicemente perché è noto a tutti che l’andamento tecnico delle compagnie assicurative è ciclico e quindi dopo alcuni anni di vacche grasse, dove le aziende assicurative ribassano i premi si arriva ad un periodo di vacche magre dove si corre ai ripari per recuperare andamenti negativi, riaumentando i premi.

Inoltre in molti sanno che la componente del bilancio di una compagnia, in estrema semplificazione è influenzata dall’utile (o perdite) tecniche,  dai premi, dall’utile (o perdite) finanziarie e dai costi.

Tutti questi elementi ( o quasi) dipendono dalle scelte strategiche del management.

Perché dico questo? Perché a mio avviso è giusto che gli intermediari a provvigione, nel periodo di vacche grasse abbiano anche loro una parte di tornaconto economico.

Sappiamo che la retribuzione degli agenti è data da una quota fissa, che sono le provvigioni ed una quota variabile che sono gli incentivi.

Vediamo nel dettaglio le due componenti:

PROVVIGIONI

Le provvigioni per gli agenti di assicurazione sono compensi che gli agenti ricevono per l’attività di intermediazione e vendita di polizze assicurative. In altre parole, si tratta della percentuale che un agente guadagna per ogni contratto assicurativo che conclude con un cliente per conto della compagnia assicurativa.

Le provvigioni servono a:

Remunerare l’agente per il lavoro svolto, che include:

1. Ricerca e acquisizione di nuovi clienti;
2. Consulenza assicurativa personalizzata;
3. Gestione delle pratiche e dei contratti;
4. Assistenza post-vendita.

INCENTIVI (Rappel)

Gli incentivi per gli agenti di assicurazione sono premi o bonus economici aggiuntivi rispetto alle provvigioni standard, che le compagnie assicurative riconoscono agli agenti quando raggiungono determinati obiettivi di vendita o di qualità del servizio.

Gli incentivi hanno lo scopo di:

Motivare gli agenti a migliorare le loro performance:

• Aumentare le vendite;
• Vendere determinati prodotti (es. polizze vita, prodotti ad alto margine);
• Migliorare la fidelizzazione dei clienti.

Orientare il comportamento commerciale:

• Le compagnie usano gli incentivi per spingere la rete vendita verso obiettivi strategici (es. lancio di nuovi prodotti, aumento della qualità del portafoglio clienti).

Premiare i risultati eccellenti:

• Gli incentivi funzionano come una ricompensa per chi raggiunge o supera gli obiettivi

Alla luce di quanto sopra le componenti variabili, legate all’andamento della produzione (premi) e spesso anche all’andamento tecnico sono i cosiddetti Rappel (in parte anche le provvigioni oggi molto spesso vengono anch’esse legate all’andamento tecnico).

La soluzione quindi che metterebbe tutti d’accordo e che seguirebbe esattamente l’andamento economico dei risultati delle compagnie è quella di svincolare (tornare al passato) gli incentivi dalla redditività lasciandoli legati solo alla componente premi, svincolare anche le provvigioni dalla componente tecnica introducendo un reale maccassimo di partecipazione agli utili con un plus variabile che viene applicato l’anno successivo in base all’andamento di quel ramo per quella agenzia dell’anno precedente.

Ovviamente questa è una idea che segue il concetto di partecipazione agli utili o alle perdite, che andrebbe perfezionata, ma serve semplicemente per introdurre un ragionamento dove le provvigioni sono fisse e non legate all’andamento delle compagnie e danno all’agente la possibilità di avere un conto economico la cui base retributiva è certa.

So che questo mio ragionamento susciterà critiche da parte di molti, ma il mio obiettivo è portare a ragionare sul fatto che le provvigioni non possono ne debbono essere variabili nella loro struttura. La variabilità deve essere introdotta on top.

Non sono nemmeno d’accordo con il meccanismo di partecipazione agli utili di oggi dove le provvigioni variano secondo una forbice legata all’andamento tecnico. L’intermediario deve sapere a priori quale è la sua provvigione e deve essere fissa (e non altalenante) e mai al ribasso in quanto la pianificazione economica di una agenzia è pluriennale (o meglio lo dovrebbe essere).

Esiste un’altra soluzione che risolverebbe il tutto e cioè che le compagnie offrissero un premio base per ogni prodotto, senza riconoscere alcuna provvigione all’intermediario, se non semplicemente i “rappel” su volumi venduti e fosse lasciata all’agente la facoltà di aggiungere il suo “fee” con un limite minimo di 1 punto percentuale. Così facendo si risolverebbe anche il problema della scontistica in quanto la stessa sarebbe compresa e decisa dall’agente in base al fee applicato.

È una idea folle la mia? Secondo me è una idea che sposta e cambia la prospettiva.