Il futuro dell’intermediario assicurativo
Sono abbastanza sconvolto dal fatto che noi assicuratori non ci preoccupiamo affatto di quello che potrà succedere nel mercato da qui a cinque anni. Viviamo con sporadiche reazioni a canali distributivi alternativi, ma di fatto siamo convinti che noi intermediari resteremo sempre il canale più importante del mercato assicurativo.
I sindacati fanno convegni su argomenti i più disparati possibili, ma studi sul futuro del intermediario non ce ne sono. Questo forse dipende dal fatto che noi assicuratori non sappiamo pianificare altro che fatti prettamente economici.
Ora una evoluzione ci sarà sicuramente, bisogna comprendere intanto come e cosa cambierà rispetto alla Intelligenza Artificiale… ruoli, funzioni ed interazione con la clientela già stanno cambiando fortemente.
Personalmente ho una visione su quello che succederà che parte dall’osservare quello che, a mio avviso, è l’elemento portante del cambiamento e cioè la relazione con la clientela. Noi ci beiamo del fatto che il cliente vorrà sempre avere un interlocutore fisico per le sue scelte assicurative, tralasciando però di osservare quello che sta avvenendo nelle Generazione Z o “Centennials” o “Zoomers” (1997-2012)… I ragazzi di questa generazione oggi sono fortemente digitalizzati, sono influenzati dai social ed hanno abitudini dettate soprattutto dal loro modo di affrontare qualsiasi argomento…googleando! Ora dubito fortemente che questi clienti prospect continueranno a privilegiare la relazione con l’intermediario per assolvere a quelle che sono le proprie esigenze assicurative.
Seguendo questo ragionamento le compagnie di assicurazione cambieranno il loro modello distributivo (o meglio cercheranno di cambiarlo) verso una distribuzione meno costosa, basata sul digital e credo “self service” come avvenuto nel mondo dei viaggi.
In questa ottica quindi cosa resterà per gli intermediari? Credo sicuramente tutta quella parte contrattuale che richiede una consulenza esperta (un pochino come avviene oggi per le tasse che ancora ci si rivolge ai commercialisti). Qui il consulente assicurativo dovrà essere un vero esperto tralasciando di occuparsi della polizza Auto che verrà acquistata online o sarà di appannaggio delle case automobilistiche, dei concessionari e probabilmente delle aziende di servizi (elettricità, gas e quant’altro).
Nel mondo auto potrebbero sorgere modelli del tipo “Iliad” dove dei totem sparsi per le città, negli uffici postali, in Telepass o nei supermercati offrono la possibilità di sottoscrivere abbonamenti RCAuto a consumo, piuttosto che carte tipo quelle per gli skipass dove è la società che gestisce la carta che si occupa di scegliere la tariffa giornaliera più conveniente sul mercato in quel momento. Forse comunque una piccola parte delle polizze RCAuto resterà appannaggio degli intermediari i quali credo continueranno ad occuparsi anche delle polizze “flotte”.
Credo che vista la difficoltà di rinnovare un ANA 2003 anche il sistema di relazione con le mandanti e il sistema RUI cambieranno. Già oggi ha poco senso parlare di 5 figure RUI con sistemi economici e retributivi differenti. Si potrebbe ipotizzare il nuovo RUI caratterizzato da una unica figura professionale retribuita esclusivamente dal cliente in primis e dalle compagnie con incentivi allo sviluppo.
Non so se questa mia fotografia possa essere reale, ma sicuramente è un tentativo per far riflettere sindacati e compagnie sulla necessità di affrontare l’argomento “evoluzione nella intermediazione assicurativa”
Un altro ragionamento che forse varrebbe la pena di fare è su come dovrebbero essere le realtà agenziali e gli agenti del futuro. Uno dei modelli che credo si possano ipotizzare è quello degli “studi associati” (non coagenzie) dove i vari professionisti coinvolti hanno la loro clientela che mettono a disposizione per eventuali azioni da parte dei singoli intermediari (in funzione delle proprie competenze e specializzazioni). Smettiamola di parlare di agenti “imprenditori” (nel attuale sistema di relazione gli agenti sono tutto meno che imprenditori) e invece parliamo di consulenti specializzati.
Per fare questo però bisogna avere il coraggio di farsi pagare in relazione alla propria professionalità e preparazione e quindi oltre alle provvigioni il sistema di fatturazione della consulenza sicuramente è la strada giusta. A prescindere quindi dalla conclusione o meno del contratto, chi è consulente professionista deve fatturare al cliente il tempo che gli ha dedicato per trovare la soluzione adatta a lui anche se il contratto alla fine non viene perfezionato.