Per una gestione sinergica dei mandati

di Leonardo Alberti

Ho letto su LinkedIn un post a firma di LUCA COLOMBO a questo indirizzo. Partirei da quanto scritto in un passaggio iniziale:

“…nel mondo degli agenti di commercio si parla spesso di “talento”, “portafoglio clienti”, “territorio”. Ma quasi mai si parla di una cosa fondamentale, ossia come si entra davvero in questa professione nel modo giusto e soprattutto, con quale metodo si costruisce una presenza solida, sostenibile e replicabile nel tempo. Io ho vissuto e vivo questo mondo dall’interno, ogni giorno, sul campo.  E negli anni ho sviluppato un approccio strutturato a cui ho voluto dare un nome/acronimo MEGESIMA™ – MEtodo GEstione SInergica dei MAndati.”

Credo che quanto da lui scritto possa essere di grande ispirazione anche nel nostro settore.

Se si guarda con attenzione all’idea alla base di MEGESIMA™, viene quasi naturale chiedersi cosa succederebbe se la si portasse dentro un’agenzia assicurativa, nel lavoro quotidiano dei collaboratori, dei subagenti. Perché lì, forse ancora più che nel mondo degli agenti di commercio, il tema non è tanto “entrare” nella professione, ma capire come starci davvero. E soprattutto come costruire qualcosa che regga nel tempo.

Il subagente vive una condizione particolare. Da un lato è dentro una struttura, con prodotti, regole, obiettivi già definiti. Dall’altro, però, deve comunque costruirsi un proprio spazio, una propria identità commerciale, una propria sostenibilità economica. E spesso lo fa senza un vero metodo, affidandosi più all’energia, alla buona volontà, all’occasione, che a una logica strutturata.

È qui che il parallelismo con MEGESIMA™ diventa interessante. Perché il punto non è tanto replicare il concetto di “mandati”, ma tradurne il senso. Nel mondo assicurativo, infatti, i mandati diventano qualcosa di molto concreto: le coperture. E la differenza non sta nell’avere tante polizze, ma nell’avere coperture che stanno insieme, che si parlano, che costruiscono un disegno.

Quante volte, invece, si vedono portafogli fatti di pezzi scollegati? Una RC Auto qui, una polizza casa lì, magari una tutela legale venduta in un altro momento. Tutto corretto, tutto utile, ma senza una logica. Senza una visione. Senza un’idea di insieme.

Il rischio è evidente: si lavora tanto, si produce anche, ma non si costruisce davvero valore. Non si crea stabilità. Non si genera continuità.

Se si prende sul serio l’approccio proposto, allora il subagente smette di essere un semplice “venditore di polizze” e diventa qualcosa di diverso: un costruttore di protezione. Qualcuno che parte dal cliente e costruisce, nel tempo, un sistema coerente di coperture intorno a lui. Non per vendere di più, ma per dare senso a quello che vende.

E a quel punto cambia tutto. Cambia il rapporto con il cliente, perché non si parla più di prodotti ma di bisogni. Cambia la percezione del valore, perché il cliente non vede più singole polizze ma un progetto di protezione. E cambia anche la qualità del portafoglio, che diventa più stabile, più difendibile, meno esposto alla logica del prezzo. Ma c’è un altro passaggio, forse ancora più importante, che questa visione porta con sé. Ed è il passaggio dalla vendita alla gestione.

Nel lavoro dei subagenti si tende ancora a misurare tutto sulla vendita: quante polizze, quanto premio, quanto incasso. Ma chi conosce davvero questo mestiere sa che la differenza la fa ciò che accade dopo. Come gestisci i clienti, come li segui, come li ricontatti, come trasformi ogni occasione, anche un sinistro, anche un reclamo, in un momento di relazione e di valore.

Senza questo, anche la migliore capacità commerciale rischia di essere sterile.

E qui entra in gioco anche il ruolo dell’agenzia, perché un approccio di questo tipo non può essere lasciato solo alla sensibilità del singolo. Richiede una regia, una direzione, una coerenza. Il titolare non è più solo chi assegna obiettivi, ma chi costruisce un sistema, chi dà un linguaggio comune, chi allinea il front office a una visione condivisa.

In fondo, è lo stesso principio: non sommare attività, ma creare sinergia.

Se si guarda così, la trasposizione di MEGESIMA™ nel mondo dei subagenti non è semplicemente un adattamento. È quasi un invito a fare un salto di qualità. A uscire da una logica ancora troppo legata alla vendita occasionale e a entrare in una dimensione più evoluta, più consapevole.

Perché, alla fine, anche qui la regola è la stessa: non è chi vende di più che cresce davvero,
ma chi costruisce meglio il proprio portafoglio.