RC Auto, clienti sempre più mobili: il prezzo attira, ma non trattiene

di Leonardo Alberti

C’è un dato che, più di altri, racconta cosa sta succedendo oggi nel mercato assicurativo: trattenere un cliente è diventato più difficile. Non è una sensazione, non è un’impressione da corridoio o da riunione commerciale. È un fatto, e quando i numeri iniziano a muoversi, anche se lentamente, significa che sotto la superficie qualcosa si sta davvero incrinando.

Lo ha sintetizzato molto bene Salvatore Infantino in un post che merita attenzione, perché non si limita a riportare dati, ma li interpreta nella direzione giusta. I dati ANIA 2016–2026 parlano chiaro: il tasso di retention complessivo è passato dall’81,7% del 2016 all’80,2% del 2025, con un gennaio 2026 fermo all’80,3%.

Numeri che qualcuno potrebbe liquidare come “stabili”. Ma non lo sono affatto.

Perché quando si parla di retention, anche un punto percentuale è enorme. È erosione lenta, continua, silenziosa. È come una perdita in un impianto: all’inizio non la vedi, ma nel tempo ti cambia completamente il risultato economico.

E poi c’è il dato più interessante, quello che dovrebbe far riflettere davvero: le imprese dirette sono al 65% di retention. Significa che ogni anno perdono più di un cliente su tre. È un numero che racconta una verità scomoda: il prezzo da solo non fidelizza. Può attrarre, può far entrare, ma non riesce a trattenere.

Le imprese tradizionali reggono meglio, con un 82,1% nel 2025, ma anche lì la pressione si sente. Non esistono più aree protette. Non esistono più clienti “automatici”. Il rinnovo non è più un atto dovuto, è una scelta che il cliente rifà ogni anno.

E qui cambia completamente il paradigma.

Per anni abbiamo raccontato il mercato assicurativo come una battaglia sul prezzo. E in parte lo è stata. Ma oggi i dati ci dicono che quella battaglia, da sola, non basta più. Perché il cliente che entra per prezzo esce per prezzo. E soprattutto non costruisce alcun legame.

Il punto vero, allora, non è più vendere. È trattenere. E trattenere non è un’azione amministrativa, è un processo relazionale, significa essere presenti prima della scadenza, significa lavorare sul senso della copertura, significa trasformare una polizza da costo inevitabile a scelta consapevole.

C’è un passaggio del post che colpisce più di altri: il cliente che non rinnova non è perso per sempre. È un’opportunità, ed è esattamente qui che si gioca la partita degli intermediari.

Perché se è vero che il cliente oggi è più mobile, più leggero, meno fedele, è anche vero che è più esposto, più confuso, più solo davanti a una scelta che continua a percepire come complessa. E quando il mercato diventa complesso, il valore della consulenza cresce.

Non è un caso che proprio nel segmento delle imprese dirette, dove la relazione è ridotta al minimo e il prezzo è il driver principale, si registrino i livelli più bassi di retention. È la dimostrazione empirica di qualcosa che nel nostro mestiere sappiamo da sempre: la relazione non è un accessorio, è un asset.

Un asset invisibile, ma potentissimo.

E allora forse la domanda non è se la consulenza sia l’antidoto alla guerra dei prezzi. La domanda è: perché dovremmo continuare a combattere una guerra che non possiamo vincere?

L’intermediario oggi ha una posizione unica. Può leggere il cliente, può interpretare i suoi bisogni, o meglio, le sue paure, può accompagnarlo nel tempo. Può fare qualcosa che nessun algoritmo, da solo, riesce a fare davvero: dare senso; e dare senso, in un mercato dove tutto sembra uguale, è ciò che crea valore.

Il calo della retention non è solo un problema, è un segnale, è il mercato che sta dicendo, in modo sempre più chiaro, che la logica del prezzo ha raggiunto il suo limite.

Chi continuerà a inseguirla, continuerà a perdere clienti.

Chi invece investirà sulla relazione, sulla consulenza e sulla gestione attiva del cliente, non solo al momento della vendita, ma lungo tutto il ciclo di vita, scoprirà che la retention non è un numero da difendere, ma una conseguenza naturale.

E forse, per la prima volta dopo anni, il vero vantaggio competitivo non sarà essere i più economici, ma essere più rilevanti.