Una tenda a 1.200 euro al giorno
Un grande insegnamento per il mondo delle assicurazioni… e non solo
di Leonardo Alberti
Ogni estate si ripete puntualmente lo stesso copione. Basta leggere un titolo per assistere alla solita ondata di commenti indignati: una tenda al mare può costare fino a 1.200 euro al giorno e un’intera stagione arrivare a circa 16.000 euro. Le reazioni sono sempre le stesse: “È una follia”, “Sono prezzi assurdi”, “Come si può spendere una cifra del genere?”. È una discussione che si accende ogni anno e che, puntualmente, si spegne senza che nessuno si ponga la domanda più importante. Che cosa sta realmente acquistando chi decide di pagare quella cifra?
All’Alpemare di Forte dei Marmi, considerato uno dei beach club più esclusivi d’Italia, una giornata può costare dai 600 ai 1.200 euro, mentre una tenda per l’intera stagione estiva arriva a sfiorare i 16.000 euro. La tariffa varia in funzione della posizione, delle dimensioni della tenda e dell’esclusività della postazione, ma sarebbe un errore pensare che quel prezzo riguardi semplicemente un ombrellone, due lettini e un pezzo di spiaggia. Chi sceglie Alpemare acquista molto di più: privacy, tranquillità, un ambiente raffinato, un servizio impeccabile, personale sempre disponibile, cabine curate nei minimi dettagli, parcheggio dedicato, ristorazione di alto livello e la sensazione che qualsiasi esigenza venga soddisfatta ancora prima di essere espressa. In altre parole, non compra una tenda. Compra un’esperienza.
Ed è proprio questo il punto che, a mio avviso, merita una riflessione. Nel mondo del lusso tutti comprendono perfettamente che il prezzo non rappresenta il costo materiale di ciò che si acquista. Nessuno pensa che una suite da 5.000 euro a notte valga quella cifra per il letto su cui si dorme, così come nessuno ritiene che un orologio da 100.000 euro costi tanto perché segna meglio l’ora. Il lusso ha una logica completamente diversa: il prezzo è la conseguenza del valore percepito. Si pagano l’esclusività, il servizio, la serenità, il tempo risparmiato, la qualità dell’esperienza e, in fondo, anche il piacere di non doversi preoccupare di nulla.
Ed è qui che, inevitabilmente, il pensiero corre al mondo delle assicurazioni. È curioso osservare come le stesse persone che comprendono perfettamente il valore di un’esperienza esclusiva, quando devono scegliere una polizza dimentichino improvvisamente questo principio e riducano tutto a una sola domanda: “Quanto costa?”. Quasi nessuno chiede invece: “che cosa mi garantisce?”, “come verrò assistito se avrò un sinistro?”, “quanto sarà semplice risolvere il mio problema?”. Eppure è proprio qui che nasce il vero valore di uno strumento assicurativo.
Una polizza non dovrebbe essere scelta perché costa meno, ma perché offre una protezione superiore. Significa non avere franchigie o scoperti che, nel momento del bisogno, trasformano un risarcimento in una delusione. Significa poter contare su una compagnia che liquida con rapidità e correttezza, su una rete di periti competenti, su canali privilegiati di gestione, su una centrale operativa realmente efficiente e, soprattutto, su un agente capace di assumersi la responsabilità del problema del cliente, seguirlo passo dopo passo e rappresentarlo nei confronti della compagnia fino alla completa soluzione del sinistro. Tutti elementi che non compaiono nel prezzo, ma che fanno un’enorme differenza nel momento della verità.
In quel momento il premio assicurativo smette di essere un costo e diventa il prezzo della serenità. Esattamente come accade all’Alpemare. Nessuno torna a casa raccontando di aver trascorso una splendida giornata perché la tenda era più grande o il lettino più comodo. Racconta di essersi sentito bene, di essere stato coccolato, di non aver dovuto pensare a nulla. Allo stesso modo, nessun cliente, dopo un sinistro gestito in modo impeccabile, dirà mai: “che bella polizza”. Dirà semplicemente: “per fortuna avevo quella compagnia, per fortuna avevo quell’agente”.
Forse è proprio questa la lezione che il settore assicurativo dovrebbe imparare dal mondo del lusso. Da anni insegniamo ai clienti a confrontare i prezzi, quando invece dovremmo educarli a riconoscere il valore. Perché il prezzo è una cifra che si vede il giorno in cui si firma il contratto; il valore emerge il giorno in cui accade qualcosa che speriamo non accada mai. È in quel momento che si comprende la differenza tra aver acquistato un semplice contratto e aver scelto un vero strumento di protezione.
In fondo, il lusso e l’assicurazione hanno molto più in comune di quanto sembri. Entrambi promettono una cosa che non si può toccare con mano: la serenità. Con una differenza fondamentale. Il cliente dell’Alpemare sa già di vivere un’esperienza straordinaria nel momento in cui entra nello stabilimento. Il cliente assicurativo, invece, scopre il valore della propria scelta soltanto nel giorno peggiore della sua vita. Ed è proprio per questo che il compito dell’intermediario non dovrebbe essere quello di vendere una polizza, ma di far comprendere, prima che quel giorno arrivi, il valore immenso della sicurezza che sta acquistando. Questa è la vera consulenza. Tutto il resto è soltanto una discussione sul prezzo.