I nominativi dei clienti prospect: tra costi e opportunità

Per gli intermediari assicurativi, ma in generale per tutti coloro che guadagnano sul fatturato che gli portano i clienti, l’avere la possibilità di entrare in possesso di nominativi di clienti prospect credo abbia un volere inestimabile.

Fra coloro che hanno beneficiato di una occasione più unica che rara ci sono anche gli agenti Zurich che grazie ad un accordo strepitoso che il GAZ (Presidente e direttivo) ha raggiunto con la compagnia, avranno a disposizione tutti i clienti (che sono già Zurich e questo è un grande vantaggio) che erano assicurati attraverso la compagnia diretta che ha chiuso.

Il vantaggio è sicuramente enorme perché “Il costo di un nominativo di un cliente, ovvero un “lead”, può variare significativamente a seconda di diversi fattori, come il tipo di business, il settore e la modalità di acquisizione. In generale, il costo può oscillare da 12 euro a 200 euro per lead, esclusa l’IVA”, ma non solo, su questi clienti, che diventeranno appannaggio delle varie agenzie potranno lavorare in ambito cross ed up – selling portando a casa ulteriori vantaggi economici.

Una situazione idilliaca direte voi? E invece no: lo SNA, o meglio “l’Esecutivo Nazionale dello SNA” scrive a tutti gli iscritti al GAZ (o forse a tutti gli agenti con mandato Zurich) bacchettando Enrico Ulivieri perché non ha “negoziato un trattamento provvigionale, seppure minimo, a fronte dei gravosi oneri gestionali che graveranno sugli agenti”; fatemi capire bene, il GAZ offre nominativi fedeli a Zurich (per via di un accordo commerciale), gratis e con la possibilità di lavorare su questi clienti e lo SNA parla di “gravosi oneri gestionali?”. Quali sarebbero gli oneri gestionali? Il fatto di dover sostituire i contratti aumentandone i premi o di lavorare sul cliente incrementando il cross- selling?

Ma non basta, la lettera prosegue sostenendo che: “i trattamenti provvigionali costituiscono un baluardo del Mandato agenziale e ne garantiscono la stabilità e la sostenibilità nel tempo. Da tale, ma non unico, presupposto, deriva la competenza dello SNA su questi argomenti”.

Forse ho letto male, ma le provvigioni sono alla base delle competenze dello SNA? Tralascio poi tutta la disquisizione sui vari articoli e su come funziona il mandato agenziale (che deve necessariamente essere oneroso…forse nel caso del GAZ non lo è?) mettendo in evidenza una parte della missiva inviata agli agenti Zurich che recita: “teniamo ad evidenziare che l’Esecutivo Nazionale del Sindacato ritiene politicamente incoerente, quanto inopportuna, la definizione di Accordi che prevedano la prestazione di servizi, da parte dell’Agente, senza alcuna contropartita economica”.  Anche qui faccio molta fatica a capire; se un nominativo vale dai 12 ai 200€ e la Zurich lo da gratis ai propri agenti (e ne da molti più di uno) dove è l’incoerenza dell’accordo del GAZ?

La lettera si conclude con: “l’Esecutivo Nazionale esprime altresì biasimo nei confronti del presidente del Gruppo Agenti Zurich, Enrico Ulivieri, per il contenuto della lettera d.d. 16 aprile 2025, chiaramente lesiva dell’immagine del Sindacato e del suo vertice, nonché degli interessi della categoria agenziale”.

Ora non conosco la lettera datata 16 aprile, ma certamente ancora una volta si è persa una buona occasione per fare un passo avanti nel mondo degli accordi fra GAA e Mandanti. Ben vengano iniziative come quella del GAZ che portano “linfa nuova” nel mondo della consulenza assicurativo dove trovare clienti nuovi su cui lavorare è costosissimo, faticosissimo e soprattutto difficilissimo.