La consulenza assicurativa passa dal recupero degli sprechi

di Leonardo Alberti

Ogni volta che faccio aule su argomenti inerenti la consulenza e quindi la vendita di polizze assicurative mi soffermo sulla capacità di risparmio dei nostri clienti. A chi è in aula chiedo spesso se fanno una domanda specifica al proprio cliente prima di iniziare a fare la consulenza.

La domanda è: “quale è la sua capacità di risparmio mensile?”.  In realtà sono pochi gli intermediari che approcciano la consulenza partendo dalla capacità di risparmio della propria clientela. Non so bene quale sia la ragione, ma sicuramente si tratta di una opportunità persa.

Ora i clienti, anche se hanno ben in mente la loro capacità di risparmio, tendono, di fronte all’assicuratore a mentire spudoratamente tenendosi sotto la reale capacità di risparmio (temono richiesta di soldi per polizze che non sono obbligatorie).

Volete un esempio? Prendiamo l’italiano medio che ha, come famiglia italiana una quota di  risparmio pari a circa l’11-12% del proprio reddito. Ciò determina una capacità di risparmio media mensile attorno ai €320. La dichiarazione del nostro cliente sarà di circa 250€ al mese per effetto di quello che dicevo prima, quindi di fatto il cliente ha già messo da parte ben 70€ mensili (li ha nascosti nella sua contabilità mentale). Ma c’è di più, nel calcolo che fa il nostro cliente non vengono inseriti i cosiddetti sprechi (o capacità di risparmio aggiuntiva).

Diamo una occhiata a quelli che sono di solito gli sprechi di noi individui, essi riguardano diversi aspetti della vita quotidiana, dall’alimentazione alla gestione dei consumi energetici, passando per le spese superflue. Ecco alcuni dei principali settori in cui si verificano sprechi significativi:

Alimentazione

Gli sprechi alimentari sono uno dei problemi più gravi in Italia. Si stima che ogni anno oltre 5 milioni di tonnellate di cibo vengano gettate, gran parte dei quali ancora commestibili. Le cause principali sono:

• Eccesso di acquisti: L’abitudine di comprare più cibo di quanto realmente necessario.
• Scadenze e conservazione: Non rispettare le date di scadenza o conservare male i prodotti.
• Pasti non consumati: Cibo avanzato che viene spesso gettato via.
• Scelte errate: L’acquisto di cibi pronti o confezionati che potrebbero essere sostituiti con opzioni fresche e più sostenibili.

Energia

Gli sprechi energetici sono un altro grande problema, sia in ambito domestico che industriale:

• Riscaldamento e climatizzazione: molte persone lasciano il riscaldamento o il condizionatore acceso anche quando non è necessario, o senza una corretta regolazione della temperatura.
• Elettrodomestici: utilizzare elettrodomestici poco efficienti, come vecchie caldaie o frigoriferi, porta a consumi energetici elevati.
• Illuminazione: lasciare luci accese in stanze vuote o non utilizzare lampadine a basso consumo.

Abbigliamento

L’industria della moda in Italia, come nel resto del mondo, è responsabile di ingenti sprechi economici. La fast fashion ha portato all’acquisto di capi di abbigliamento a basso costo ma di bassa qualità, che vengono poi usati poco e gettati via:

• Eccesso di acquisti: la continua ricerca di nuove tendenze porta a un consumo eccessivo e poco consapevole.
• Abbigliamento di scarsa qualità: si comprano capi che, dopo pochi utilizzi, si danneggiano o perdono valore.

Tecnologia e dispositivi elettronici

Gli italiani tendono a cambiare frequentemente smartphone, computer e altri dispositivi elettronici anche quando quelli che possiedono sono ancora funzionanti. Questo comportamento comporta:

• Sostituzione prematura: molte persone sostituiscono i dispositivi tecnologici quando potrebbero continuare a usarli, soprattutto per piccole migliorie tecniche o estetiche.
• Obsolescenza programmata: alcuni dispositivi sono progettati per durare poco o per perdere valore rapidamente.

Servizi e abbonamenti inutilizzati

Molte persone pagano per servizi che non utilizzano mai o raramente, come:

• Abbonamenti a palestre: chi si iscrive ma poi non frequenta regolarmente.
• Abbonamenti a streaming: film e musica che non vengono mai consumati.
• Abbonamenti a riviste, acquisto di app o software che poi non vengono utilizzati e si rinnovano automaticamente per anni.
• Doppie o triple sim telefoniche (abbonamenti inutili e anch’essi spesso dimenticati)

Trasporti

Anche nel settore dei trasporti ci sono numerosi sprechi economici:

• Carburante: l’uso inefficiente dell’auto, come guidare con il motore acceso inutilmente o mantenere una velocità troppo elevata, aumenta il consumo di carburante.
• Parcheggi e pedaggi: spesso le persone pagano parcheggi o pedaggi per tratte che potrebbero essere evitate tramite mezzi alternativi.

Interessi e debiti e scommesse

Molti italiani si trovano a spendere ingenti somme di denaro per pagare interessi su prestiti o carte di credito. Questo accade quando:

• Prestiti a tassi alti: chiedere prestiti senza fare attenzione ai tassi d’interesse può portare a un’esposizione finanziaria elevata.
• Carte di credito non gestite: Il pagamento minimo mensile delle carte di credito comporta l’accumulo di interessi elevati.
• Gioco d’azzardo, slot machine ecc.

Ebbene avete mai provato a mettere in fila tutti questi costi e a verificarne la capacità di risparmio ulteriore? Con il vostro cliente, prima di parlare di soldi dovreste fargli una consulenza sulla loro reale capacità di risparmio aiutandolo a mettere in fila tutte le spese mensili di cui alle voci soprariportate e simulando una possibile capacità di risparmio ulteriore (recupero degli sprechi). Sapete cosa rischiate che succeda che ai 70€ mensili (occultati dal cliente) vi troverete a recuperare con lui almeno altri 180€ di sprechi ottenendo una capacità di risparmio di quel cliente (inteso come famiglia) di 500€.

La consulenza assicurativa passa da una analisi delle reali capacità di risparmio della nostra clientela considerando anche gli sprechi.