Negoziazione e comunicazione

La negoziazione è un attività in cui ci ritroviamo spesso, sia nella vita personale che nel lavoro. In particolare nella vita lavorativa l’abilità negoziale può tornarci utile in molte situazioni: è fondamentale per chiunque eserciti una professione o ricopra incarichi gestionali.

A tutti noi capita molto spesso di dover negoziare, c’è chi lo fa in maniera naturale, senza essere costretto a riflettere, c’è chi invece necessita di una preparazione adeguata e approfondita.

Nel settore assicurativo gli intermediari si trovano quotidianamente a dover negoziare con le proprie mandanti, con i clienti, con i liquidatori, con gli assuntori.

I negoziatori per eccellenza si sa, sono i sindacati che per funzione o per preparazione affrontano negoziazioni complesse portandosi a casa, molto spesso, risultati che vanno al di là delle aspettative dei propri iscritti.

La negoziazione è la capacità con cui le persone risolvono le divergenze, raggiungendo un compromesso o un accordo evitando discussioni e controversie.

La capacità negoziale non si basa esclusivamente su doti innate ma su un insieme di capacità logiche, analitiche, creative e relazionali. Presuppone flessibilità, predisposizione all’ascolto, alle ragioni della controparte, il tutto senza perdere di vista l’obiettivo che si persegue.

Una negoziazione efficace permette di convergere verso una soluzione che soddisfi i bisogni di tutti gli attori coinvolti, senza compromettere i risultati da raggiungere e creando al tempo stesso rapporti di fiducia e predisposti a possibili collaborazioni future.

Secondo Alexandra Carter, direttrice della Columbia Law School Mediation Clinic e autrice del nuovo libro Ask for More: “Il 93% delle persone non pone le domande giuste in una negoziazione al fine di ottenere i migliori risultati”.

Questo semplicemente perché, molto spesso chi negozia non è stato formato per questa attività; non ha in sé le soft skill necessarie per svolgere al meglio il proprio incarico.

In questo ultimo periodo si parla spesso del rinnovo del ANA 2003, un argomento fondamentale per la vita dell’agente di assicurazioni. L’argomento è a mio avviso sottovalutato ed affrontato, da parte degli attori in campo, non con l’attenzione che esso meriti.

Una delle regole base del successo negoziale è l’essere disponibile a mettere in discussione alcuni “stati di fatto” avendo l’accortezza ed essendo disponibili a rinunciare a qualcosa per ottenere un successo negoziale. La rinuncia parziale nella negoziazione è l’arma vincente per portare a casa un risultato ampiamente soddisfacente. Ma per rinunciare bisogna spesso comprendere quali sono le reali opportunità che il cambiamento e l’innovazione ci mettono a disposizione.

Ora se si vuole uscire dallo scandalosa staticità della trattativa ANA 2003 bisogna rimettere tutto in discussione attraverso un rimpasto totale degli istituti, con una grossa apertura mentale essendo pronti a fare qualche rinuncia.

Sul piatto ci sono argomenti importanti quali ad esempio la rivalsa, la proprietà del dato, le provvigioni variabili, la paternità del portafoglio, la liquidazione di fine mandato.

Per tutti questi argomenti esistono delle soluzioni, anche piuttosto semplici, ma se chi negozia non è disposto a cambiare prospettive e a valutare le alternative, credo che non si andrà mai da nessuna parte.